Strategie per aumentare il tasso di conversione di un e-commerce

Scopriamo assieme come aumentare il tasso di conversione di un e-commerce ottenendo più vendite.

In questo articolo andremo a vedere assieme che cos’è il tasso di convesione di un sito e come si può aumentare. In parole povere, come aumentare la percentuale delle persone che comprano all’interno del tuo negozio online.

Attenzione, non ho detto come aumentare le persone che entrano nel tuo sito, ma come aumentare le persone che comprano. In pratica, se nel tuo sito oggi entrano mille persone e una solamente porta a termine un acquisto, con questi accorgimenti, su mille persone che entrano all’interno del tuo sito, più di una porti a termine un acquisto.

Che cos’è il tasso di conversione di un e-commerce?

Il tasso di conversione è il rapporto tra le persone che entrano in un e-commerce e quelle che acquistano qualcosa.

La formula è molto semplice:

numero di acquisti / visite al sito x 100

e così avremo un numero in percentuale che rappresenta il tasso di conversione.

Perciò se abbiamo avuto 200 visite al sito e 1 persona ha comprato avremo:

1 / 200 x 100 = 0,5

cioè un tasso di conversione dello 0,5%.

Il tasso di conversione, nella formula che abbiamo visto, non tiene conto di quanti prodotti abbia comprato uno o l’altro cliente.
Esso tiene conto di quanti ordini sono stati fatti, a prescindere.

 

Il tasso di conversione come risultante delle attività di marketing

Si tratta di un dato importante, che indica la risultante di tutte le attività di marketing che vengono fatte.
Se il sito presenta delle offerte vantaggiose, l’interfaccia grafica del sito è chiara, i testi sono curati, le schede prodotto sono fatte bene, c’è un buon assortimento e la pubblicità è fatta bene, il tasso di conversione sarà senz’altro più alto che in caso contrario.

Come possiamo alzare il tasso di conversione? Procediamo e vediamolo in alcuni punti.

Aumentare l’assortimento dell’e-commerce
Politica dei prezzi
Aumentare il tasso di conversione con schede prodotto efficaci
Inserire una chat nel sito
La riprova sociale: le recensioni
Politiche di reso chiare e trasparenti
Spese di spedizione
Affidabilità in generale del venditore
Studio accurato della buyer persona
Campagne pubblicitarie
Conclusioni

 

Aumentare l’assortimento dell’e-commerce

Hai presente quando entri un piccolo negozio di abbigliamento, guardi i vestiti, non trovi niente e te ne esci con il saluto della commessa senza aver comprato niente?
Bene, è esattamente quello che succede in un e-commerce con un assortimento scarso.

Hai presente invece quando vai in un grande magazzino con centinaia di migliaia di prodotti e un magazzino enorme? Raramente te ne esci da lì senza qualcosa in mano, sia anche un prodotto di cui forse non ne avevi realmente bisogno.
Nello stesso modo funzionano gli e-commerce.

Un sito e-commerce, a meno che non sia l’unico e-commerce a possedere un determinato prodotto, o che lo abbia al prezzo più vantaggioso, difficilmente convertirà molto bene.
Esistono e-commerce che contengono un solo prodotto che convertono bene, ma è perché sono gli unici ad avere quel prodotto molto innovativo o in un certo sneso rivoluzionario.
Ci sono poi e-commerce di marchi che non hanno molti prodotti, ma in tal caso quello che vende è il marchio, non l’e-commerce stesso.

Considera che Amazon ha un tasso di conversione vicino al 13%, un tasso altissimo se paragonato ad un 1-2% che un sito ha in media, e che può ritenersi un dato già buono.
Amazon però non è nemmeno quasi più definibile come un e-commerce, bensì è un “hub” in cui la gente accede proprio per comprare con un obiettivo ben preciso in testa.

Amazon rappresenta l’ipermercato o il grande magazzino in cui esci praticamente sempre con qualcosa in mano.

Un grosso assortimento di prodotti e una vasta scelta con pobbilità di raffronto e vari prezzi è sicuramente un’arma in più per aumentare il tasso di conversione.

Politica dei prezzi

Ci sono beni a basso rischi oe beni ad alto rischio, beni che ha senso vendere online e beni che ha meno senso.

Sui prezzi occorre però fare ben attenzione.

Il prezzo comunica, perciò non sempre è detto che abbassare un prezzo sia una mossa intelligente nel lungo periodo.

L’economia politica ci insegna che all’aumentare del prezzo diminuisce la quantità venduta: vero.
Però questo non è detto che garantisca economicità nel lungo periodo.

Se Maserati abbassasse i prezzi delle sue auto venderebbero molti più modelli il primo anno, solo che poi, le persone che hanno scelto una Maserati per mostrare il proprio status, non valuterebbero più l’acquisto di tale auto e probabilmente questo riposizionamento non farebbe bene all’azienda.

Insomma, appurato che un prezzo comunichi e che in alcuni casi è bene che sia alto, una politica dei prezzi corretta aumenta il tasso di conversione.

Sia chiaro, se tu hai un prodotto e in un altro sito hanno lo stesso articolo ad un prezzo minore, stai pur certo che a meno che tu non offra la spedizione gratis o tu sia più affidabile, compreranno di certo dagli altri.

È normale che ad un prezzo più basso venderai più unità del tuo prodotto, soprattutto se hai un’utenza price sensitive, ma d’altro canto, chi non è sensibile al prezzo?

Aumentare il tasso di conversione con schede prodotto efficaci

La scheda prodotto nell’e-commerce rappresenta un’importantissima leva.
Si tratta della pagine in cui si spiega il prodotto, lo si descrive, può contenere video e foto del prodotto stesso, nonché le recensioni.

Sicuramente una scheda prodotto deve contenere un testo accattivante, ma questo non basta.
Non basta un testo invitante: il testo deve togliere ogni possibile dubbio sul prodotto e inoltre spiegarne l’utilizzo.

Importantissimo è anche mettere fotografie dettagliate del prodotto, che lo presentino bene.

Attenzione alle foto però, a volte queste presentano il prodotto talmente bene che poi nella realtà si rivela non conforme alle aspettative che il cliente è spinto o a cheidere un reso o a lasciare una recensione non positiva.

Il top per una scheda prodotto sarebbe utilizzare dei video che lo raccontino ancor meglio.

Devi considerare che in un e-commerce non hai la commessa che spiega il prodotto perciò il sito deve fare quasi tutto il lavoro da solo con testi, video e immagini.

Inserire una chat nel sito

Prima abbiamo detto che non essendoci la commessa all’interno del tuo sito, il sito stesso deve spiegare il prodotto tutto da solo. È vero, però possiamo avvicinarci al tuolo della commessa grazie ad una chat.

Hai presente in basso a destra o a sinistra in alcuni siti che compare la chat, a volte personificata?
Ecco, sto parlando proprio di questo.

La chat non aumenta il tasso di conversione in automatico, ma è un punto di contatto (touchpoint) importante col consumatore che, potrebbe mettersi a chattare con te o con delle risposte automatiche per risolvere eventuali dubbi.

La chat fa sempre parte di quello che un negozio ha come servizio clienti.

La riprova sociale: le recensioni

Con riprova sociale intendo le recensioni. Aumentano tantissimo il tasso di conversione.
Le recensioni, ossia la riprova sociale, sono un’importantissima leva d’acquisto, definita anche dallo psicologo Cialdini.
Se un prodotto ha varie recensioni positive in cui la gente dice di essersi trovata molto bene, il possibile acquirente sarà condizionato ad acquistarlo, in caso contrario no.

Ecco perché in molti cercano di spingersi fin dove è possibile per ottenere recensioni positive inviando mail ai clienti e offrendo sconti in cambio di recensioni.

Puoi raccogleire delle recensioni positive in home page oppure permettere (sia con WooCommerce che con Shopify) ai clienti di metterle nelle schede prodotto.

L’ideale sarebbe raccoglierle grazie a Trustpilot, puoi metterti in comunicazione con loro e attivare l’automatismo per il quale, per ogni ordine venduto, al cliente viene mandata una mail di richiesta recensione.

 

Politiche di reso chiare e trasparenti

Il cliente tende a fidarsi poco di un e-commerce, ci sono talmente tante truffe online e siti che vendono ciarpame che la gente, purtroppo (e giustamente), si fida poco dei negozi online, anche se molto più rispetto a 10 anni fa.

Se ad un cliente che ha comprato un prodotto il prodotto appena acquistato non piace, come ti comporti?

È importante essere chiari con il cliente e specificare le proprie politiche di reso all’interno del sito.

Se il reso è gratuito comunicalo chiaramente nel sito. Cerca di venire incontro al cliente, questo potrà aumentare il tasso di conversione.
Cerca di risolvere i dubbi del tuo possibile cliente, scrivi in home page che il reso è gratuito, metti un link alle politiche di vendita nel footer e spiegale in modo chiaro.

Essere dalla parte del cliente paga sempre, almeno nel lungo periodo.

 

Spese di spedizione

Le spese di spedizione sono sempre un grosso ostacolo che potrebbero abbassare il tasso di conversione.
Spesso, si fanno delle promozioni che eliminano le spese di spedizione ad esempio per una settimana per aumentare il tasso di conversione.

C’è da dire che la spedizione costa al venditore, perciò molto spesso le spese di spedizione non sono mai gratis a prescindere, generalmente si impostano le spese di spedizione gratuite sopra una determinata soglia.

Potresti offrire la spedizione gratis oltre i 39,90 €, oltre i 59,90 € o scegleire tu a quale soglia impostare la spedizione gratis. Con questa scelta stai optando o per aumentare il carrello medio o aumentare il tasso di conversione.

Tuttavia dipende da te e dai tuoi margini. La spedizione costa e non sempre è possibile offrirla gratis a prescindere.

 

Affidabilità in generale del venditore

Devi considerare che un possibile cliente non solo valuta l’acquisto guardando il tuo sito, ma cercherà informazioni su di te su Facebook o su Instagram, andrà a controllare i tuoi profili, perciò è importante che essi siano curati e seguiti.

La reputazione è importante, perciò devi monitorare cosa si dice di te nei vari canali online, giustificare eventuali recensioni negative e spiegare l’accaduto, commentare a tua volta commenti negativi e spiegare la tua versione se un cliente insoddisfatto è stato aspro nei tuoi confronti.

Insomma, la reputazione è importantissima, soprattutto se stai cheidendo dei soldi a qualcuno in cambio di qualcosa.

 

Studio accurato della buyer persona

Avrei dovuto mettere questa voce per prima, ma decido di mettere questo punto quasi alla fine dell’articolo poiché l’argomento è molto, molto ampio.

Se il tuo prodotto è un prodotto che potrebbe funzionare per le signore over 50 ma il tuo sito, il tuo linguaggio, la tua comunicazione è buona per gli adolescenti, forse stai sbagliando tutto in generale.

Devi avere ben chiaro grazie ad accurate analisi per chi è il tuo prodotto e attorno alla tua buyer persona sviluppare il sito, la comunicazione, i testi, i video.

 

Campagne pubblicitarie

Se il tuo sito vende skateboard e stai mostrando le tue inserzioni pubblicitarie alle signore dai 50 ai 60 anni, è probabile che tu stia indirizzando la tua pubblicità nel verso sbagliato.

Ora, l’esempio è fin troppo iperbolico, tuttavia considera che il target va affinato molto bene e non abbatterti se nella prima settimana di inserzioni pubblicitarie su Facebook non ottieni i risultati sperati, potrebbe volerci un po’ di tempo che l’algoritmo le faccia funzionare.

Importantissimo è anche il retargeting. Soprattutto in prodotti che non si acquistano d’impulso oppure con prezzi molto bassi, la gente ha bisogno di vedere le inserzioni più volte prima di fidarsi e comprare.

Possiamo quindi affermare che se non mostri le inserzioni al pubblico giusto difficilmente potrai alzare il tuo tasso di conversione. Logico, no?

 

Conclusioni

Molto spesso perdiamo di vista il focus principale. Proviamo ad immaginarci un negozio con uno scarso assortimento, prezzi molto alti e altre pecche varie. Inoltre se nel negozio manca la commessa che ti spiega il prodotto, la merce è posizionata male, il negozio sembra posticcio e non ti sembra affidabile.
Ci compreresti? Credo di no.

La stessa cosa la devi ipotizzare per un e-commerce.

Se entri in una pagina web di un e-commerce e ti senti a casa, il prodotto che vuoi comprare è descritto bene, il prezzo è buono, il venditore è affidabile e su Facebook e su Instagram si parla bene di lui, i suoi social sono curati, ha delle buone recensioni, perché un possibile cliente non dovrebbe comprare?

Buona vendita con il tuo e-commerce!