Se ti stai chiedendo se sia giusto o meno mettere i prezzi nel sito in questo articolo ti spiego se farlo, perché farlo e come farlo.
Perché ti conviene mettere i prezzi nel sito
Io ho scelto di mettere i prezzi nel sito di un’attività che sto seguendo e in questo articolo ti spiego perché.
Se li metti saranno visibili a tutti, quindi anche alla concorrenza, se non li metti però potresti ricevere contatti di gente che magari ti farà perdere un sacco di tempo solo per spiegare loro il prezzo.
chiediti se Nel tuo settore è opportuno mettere i prezzi nel sito
Non tutti i business sono uguali, ci sono settori dove il prezzo è chiaro a chi naviga e settori in cui il prezzo è assolutamente sconosciuto e nessuno ha una vaga idea del prezzo di quel servizio.
Un’asciugamano per esempio è un prodotto che conosciamo tutti, un giro in internet o un giro per i negozi e il prezzo è facile da conoscere, dal più basso al più alto. Si tratta poi di un prodotto a basso rischio, con meno di 5 € un buon asciugamano lo si trova ed è perciò un prodotto che non richiede un grande sforzo nell’acquisto.
Quanto potrebbe invece costare, nel caso in cui volessimo fare un evento, un comico? È un prezzo più difficile da ipotizzare, qualcuno potrebbe pensare che costi 50 €, qualcuno 80 €, mentre qualcuno può pensare che costi di più.
In realtà un buon comico che fa uno spettacolo divertente e coinvolgente, con musiche, costumi e strumenti musicali sia per famiglie che per bambini ha ragione di chiedere anche 400 o 500 €. Se poi dagli artisti locali passiamo ai comici che si esibiscono in televisione le cifre sono davvero le più disparate. In un settore come questo è facile avere una percezione completamente fuori strada.
Questo è ciò che è capitato a me e voglio spiegartelo nel dettaglio.
Io ho deciso di inserire i prezzi nel sito, ecco perché
Gestisco personalmente un sito che include artisti dello spettacolo da musicisti, a dj ad acrobati, per il quale ricevo tutt’ora molti contatti.
Prima di fare le opportune modifiche a questo sito che ti spiegherò di seguito, ricevevo molti più contatti di quelli che ricevo oggi, un’infinità di chiamate, messaggi Whatsapp e mail, tutte con la stessa domanda: “Il prezzo?”
In effetti tu hai un’idea di quanto costi effettivamente un musicista, una band, un giocoliere o uno sputafuoco? Se non te lo avessi spiegato prima, forse non lo avresti mai immaginato.
C’è appunto chi pensa che possa costare 50 €, chi 80 €, chi 100 € e chi invece pensa possa costare 500 €.
C’è chi ha una certa cognizione dei prezzi e chi invece è completamente fuori strada.
Di fronte ad un prezzo di 500 € c’è chi è consapevole di ciò che un bravo artista costi e chi invece si ritrova completamente spiazzato e fuori budget.
Il bello è che il sito è posizionato molto bene, con le Google Ads compaio sempre in prima pagina e ricevo circa duecento visite al giorno.
Senza prezzi nel sito ricevevo Tanti contatti ma chiudevo pochi contratti
Tanti contatti, pochi contratti, questa era la morale.
Il sito possedeva un bel pulsantino sempre presente in tutte le pagine che, se cliccato da cellulare, avviava Whatsapp sul dispositivo mobile della persona che stava navigando e apriva una chat direttamente con me.
Come se non bastasse per rincarare la dose in tutte le pagine e sempre ben visibile vi era inserita una bella call to action che spingeva a contattarmi.
Questo mi portava decine e decine di contatti. Su duecento persone che visitavano il sito mi ritrovavo con almeno trenta persone che mi scrivevano ogni giorno.
Ottimo, no? No, ottimo proprio niente, vediamo perché.
Mi scusi, il prezzo?
Il problema è che tutte le chiamate e i messaggi che ricevevo cominciavano e finivano così: “Mi scusi, il prezzo?”, “Il prezzo?”, “Quanto costa?”, “Costo?”, senza nemmeno dirmi prima buongiorno.
Ed io in pratica passavo le mie giornate a fare lezioni private alla gente su quanto potesse costare un giocoliere, un cabarettista, uno sputafuoco, un gruppo rock e via così, senza contare che dovevo spiegare che se mi chiamavano da Roma per un artista di Roma questo aveva un costo, ma se richiedevano un artista di Milano bisognava considerare anche un rimborso viaggio e questo ogni volta lo dovevo rispiegare.
Rispondevo a tantissimi messaggi su Whatsapp, a chiamate e a mail sprecando solo energia, poiché dopo ventinove telefonate dove capisci che non chiuderai niente, alla trentesima, che magari è la telefonata di una persona realmente interessata al tuo prodotto e in linea con il prezzo che le stai proponendo, rischi pure di rispondere male e perdere anche quel contatto.
Tante telefonate solo per chiedermi il prezzo e poi non concludevo niente
Il sito possedeva un tasso di “conversione” quindi altissimo (tantissime chiamate), purtroppo però la conversione reale, ossia le persone che alla fine acquistavano da me un performer, era realmente molto bassa.
Visitatori tanti, chiamate tante, soldi pochi
Spiegavo solo alle persone quanto costasse una band, un dj, un giocoliere a persone che non lo sapevano o erano curiose aspettandosi magari un prezzo più basso.
Mi dicevano che ne avrebbero parlato con il resto dell’organizzazione della festa ed io ero così completamente sbattuto fuori dalla trattativa.
Dovevo fare in modo che, mettendo il prezzo nel sito, fosse il sito a fare tutto questo lavoro per me.
Altro problema: mi chiamavano e poi si dimenticavano quale era il mio sito!
Hai capito bene, un grande difetto di noi persone post-moderne è di avere la memoria di un pesce rosso perché siamo bombardati da troppi stimoli.
Così capitava che mi chiamassero, io proponessi un prezzo e poi, dovendo lasciare che la persona che mi aveva chiamato si confrontasse con altre persone per decidere, dimenticava quale fosse il mio sito web e magari, tra i mille contatti in rubrica, perdeva il mio numero.
Ti assicuro che è successo anche questo.
Ho scelto di ricevere meno contatti, ma più prospect. Ho messo il prezzo nel sito
Quindi cosa ho fatto? Ho tolto tutti i pulsanti in bella vista con sopra scritto “Contattaci”.
Ho eliminato il pulsante che compariva fisso in tutte le pagine che attivava la chat con me e ho modificato la call to action presente nelle varie pagine che rimandava alla pagina contatti.
Ho modificato tutti i pulsanti del sito da “Contattaci ora” in “Info/Costi/Contatti” così chi ci cliccava sapeva che avrebbe trovato informazioni, PREZZI e il modo di contattarci.
Prima ti guardi i prezzi, poi mi contatti, e io perdo meno tempo
Il pulsante “Contattaci ora” non solo si chiamava ora “Info/Costi/Contatti”, ma non mandava più alla pagina contatti, mandava ad una pagina dove c’erano informazioni, prezzi e le modalità di contatto.
Così chi voleva contattarmi doveva passare prima per la pagina con i prezzi
Questo cosa ha portato?
Ad aver creato un funnel già all’interno del sito!
Era inutile rispondere a 30 telefonate di cui solo 1 era d’accordo sul prezzo. Avrei sprecato solo energie, è meglio ricevere una sola chiamata però già filtrata, che ha superato la fase di accettazione del prezzo.
Sarebbe un po’ come far entrare 30 persone in un locale delle quali però solo una consuma. Già, però io devo pulire i pavimenti del mio locale per 30, non per uno.
Crea delle fasce di prezzo nel sito
Tuttavia non mi sono limitato a questo.
Come potrai immaginare in questo settore (musica e spettacoli) dire 200 o 300 € è puramente un indicativo, uno sconto di 20 € si può sempre fare se non ci sono particolari richieste.
Così nella pagina dei prezzi ho creato tre fasce di prezzo: una per uno spettacolo semplice, una per uno spettacolo più elaborato e una per uno spettacolo complesso, un po’ come nelle schermate dove si acquistano i programmi o i servizi online. Piano basic, piano standard, piano professional, no?
In questo modo davo la possibilità a tutti di scegliere il proprio spettacolo, dando comunque un’idea di prezzo minimo e massimo.
Un artista da 200 € ti fa questo e quello, un artista da 400 € fa questo, quello e quest’altro, un artista da 500 € fa questo, quello, quest’altro e quell’altro.
Vari prezzi, vari servizi. Così se chi visita il mio sito non è disposto a spendere almeno 200 € che è il minimo, si è già autoselezionato e può uscire dal sito.
D’altro canto, se non posso fare 50 € come prezzo, è inutile che io perda tempo prezioso a spiegare alla gente che il mio servizio parte da 200 €, no?
Mettere i prezzi nel sito, ma non solo, giustificare la qualità del servizio
Restava però da spiegare la bontà del mio servizio.
Inserire i prezzi però non bastava, serviva anche giustificarli, perché mandare una persona in una pagina dove trova scritto 200 €, 400 € o 500 € non era sufficiente.
La persona entra, vede i prezzi ma non capisce perché il tuo servizio è così buono da giustificarli.
Così magari di 100 persone che entrano in quella pagina, escono in 90, senza aver capito cosa offri di così buono.
Di 100 che ne entravano, dovevo fare in modo che ne restassero dentro quanti più possibile e capissero cosa avevo da offrire.
Così prima di mostrare i prezzi, sempre nella stessa pagina, ho inserito del testo che spiegasse come funzionava uno spettacolo, chi siamo (per ottenere fiducia) e alcune recensioni.
Ho costruito la pagina così:
- cosa offrono i miei artisti;
- chi siamo;
- recensioni;
- PREZZI;
- CTA contatti;
- altre informazioni;
- informazioni logistiche;
- informazioni di pagamento;
- CTA contatti.
Quale è stato il risultato di mettere i prezzi nel sito?
Il pulsante “Info/Costi/Contatti” è visibile e viene cliccato un sacco di volte. Chi lo clicca prima di poter vedere i prezzi si deve leggere il mio sermone sulla qualità del servizio, chi siamo e perché fidarsi di noi nonché alcune recensioni dei clienti soddisfatti. Solo allora può, continuando lo scroll della pagina, vedere i prezzi e decidere se il prodotto fa per lui oppure no.
Così chi ci contatta da quel sito ora sono solo persone che sanno chi siamo (ecco quindi il brand umanistico), sanno cosa proponiamo, sanno che ci sono consumatori contenti e conoscono i prezzi.
Così ora mi arrivano solo contatti filtrati, puliti, con i quali posso fare una contrattazione ed ascoltare le loro esigenze.
Conclusione 1: mettere i prezzi nel sito ma fai anche storytelling e copywriting
Questo deve insegnarci che mettere i prezzi per risparmiarci del lavoro che può tranquillamente svolto dal sito è ottimo, ciononostante non dobbiamo dimenticarci che dobbiamo anche spiegare sempre perché il prodotto è buono e dobbiamo giustificare un prezzo in modo da dare sempre una reason why ad una cifra.
Il prezzo è una semplice cifra, dobbiamo spiegarla perché venga accettata.
I prezzi nel sito vanno bene, non solo prezzi però, anche storytelling e copywriting. Inserisci video, una reason why, documenti che supportino la tua tesi, gioca sull’emotività, sull’empatia, sull’offerta.
Se spieghi per bene perché il tuo prodotto vale 500€ raccontando una storia, spiegando come il prodotto può risolvere il problema a chi lo compra, mostri video di come funziona, mostri alcune immagini dettagliate, è sicuramente più facile vendere, non serve certo questo articolo per spiegartelo.
Conclusione 2: prezzi a partire da…
Le fasce di prezzo che ho inserito sono servite proprio a questo, a creare una schermatura. Puoi spendere di più se vuoi un servizio deluxe, ma se vuoi quantomeno un servizio di base, sotto quella cifra mi dispiace non si va.
Questo ti aiuta ad escludere tutto quello che sta sotto.
In un sito di un’hotel puoi vendere tranquillamente le suite presidenziali da 600 € a notte, però se la camera meno costosa viene 80 € puoi evitare che tutti quelli che vogliono spendere 40, 50, 60 € a notte facciano perdere inutile tempo al tuo staff della reception.
Così puoi creare una proposta allettante mettendo le foto più belle che hai nel sito e nelle newsletter, mostrando la piscina, la spa, i saloni dell’hotel, scrivendo “camere a partire da € 80” per fare una proposta allettante, potrai sempre fare un upselling in seguito.
Lettura bonus: puoi non mettere i prezzi nel sito, però allora prova a fare così
Ipotizziamo che tu proponga un servizio finanziario che può costare davvero molto o che tu venda un prodotto che va oltre i 1000 €: siamo in una fascia di prodotti ad alto rischio, prodotti che non si comprano come se fossero caramelle.
Forse non è il caso che tu metta questo prezzo in internet. In un sito forse non hai tutti gli strumenti necessari per spiegarlo.
Puoi mettere un video di te che spieghi il prodotto, puoi argomentare, mettere recensioni, video di clienti, puoi lavorare parallelamente con i social e con il content marketing.
Però hai voglia di lavorare per giustificare 1000 € di prezzo. Nel breve periodo non è di certo facile.
A questo punto, se decidi di non mettere il prezzo nel sito va bene, però non puoi nemmeno mettere un pulsante “Contattami” in bella vista, rischieresti di ritrovarti anche tu come me nella condizione di rispondere a sempre alla stessa domanda sul prezzo senza però, al telefono, poter argomentare.
Prova invece a mettere una giusta barriera, spiega bene il servizio nel sito e punta a prenotare con te un appuntamento. Non metterti a spiegare il prezzo nemmeno al telefono ma a dare un appuntamento per argomentare, ospitare nel tuo ufficio le persone dove, analisi e dati alla mano spieghi il tuo servizio da oltre 1000 €.
Non tutti avranno voglia di investire il loro tempo per venire ad un appuntamento con te, pertanto i perditempo si filtreranno da soli, prenoterai un appuntamento solo con chi ritieni necessario.
Probabilmente non tutti gli appuntamenti porteranno a dei clienti, ma avrai messo un bel filtro per tutta una serie di contatti inutili e indesiderati che ti avrebbero solo fatto perdere solo tempo per arrivare a quella che per loro è una mera cifra: il prezzo.
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