Come fidelizzare con un cliente dopo una telefonata

Quale tecnica abbiamo per seguire una telefonata per lanciare un secondo gancio al
cliente?

Lo so, lo so, lo so, chi mi conosce si aspetta di sentirmi parlare di grafica, comunicazione, design.
La verità è che se per me grafica, comunicazione e design sono forme di arte e di guadagno che esistono solo se alla base c’è del marketing che le sfrutta e permette di trovare clienti che paghino per i tuoi servizi!

Partiamo da questo mio caso personale.
Io possiedo un sito che vende dei servizi, ho fatto un sacco di lavoro per quello che riguarda la SEO, ho sponsorizzato su Facebook, aperti un canale Instagram e inserito gli hashtag giusti, nonché fatto delle campagne di Adwords per permettermi di farmi notare da chi mi cerca su Google, mentre le pagine che ho scritto si fanno notare dai bot di Google.

Allora, piano piano, quasi per magia, comincio a ricevere i primi contatti, qualche telefonata timida che arriva dicendo che hanno trovato il mio annuncio o il mio sito e desiderano saperne di più.

Quello che noi facciamo per vivere è vendere: o vendiamo prodotti, o vendiamo servizi, o vendiamo il nostro tempo all’interno di un’azienda, il tutto in cambio di una retribuzione.

Come facciamo allora per convertire il traffico che arriva nel nostro sito in contatti di successo?

Presentarsi

Il primo impatto con il cliente è fondamentale.
Dobbiamo gestire la telefonata in modo impeccabile. Pensa un po’, di solito quando chiami ti dicono “Pronto, chi è?”, dico bene?
E se tu invece dicessero “Pronto?”, e successivamente dopo un cenno da parte tua ti dicessero “Con chi ho il piacere di parlare?”, come ti sentiresti?
Sentiresti che la tua telefonata, i tuoi problemi che devono essere risolti, sono importanti per chi ti ascolta!
Accogli e fai sentire a tuo agio chi ti ha contattato, non devi far capire che non aspettavi nient’altro che la sua telefonata (chi ha troppo bisogno viene abbandonato) ma cerca di eliminare ogni suo disagio nell’essere entrato nel tuo territorio.

Ascolto

Saper ascoltare significa possedere, oltre al proprio, il cervello degli altri.
(Leonardo da Vinci)

Tu ascolta e lascia parlare, limitati a mettere a tuo agio l’interlocutore e non fermarlo, non dirgli “ti fermo subito perché…” è odioso! Lascia che lo facciano negli uffici di pubblica amministrazione.

Ascoltalo, senti cosa ha da dirti, ascolta i suoi problemi, del perché non ha funzionato prima e perché ha trovato te adesso.
In questo modo state già diventando amici.

Fornire un surplus gratuito a voce

Già alla prima telefonata devi far capire che ne sai a pacchi e con un consiglio gratuito dato a voce fai già capire di che pasta sei fatto.
Metti che nella tua attività sei un personal trainer e ricevi una telefonata da una persona che vuole dimagrire e non ci riesce. Perché non le fai qualche domanda sulle sue abitudini alimentari fornendole un’informazione utile ed efficace che può mettere in pratica?
Oppure, magari hai un’agenzia di spettacolo e, se ti chiedono il prezzo di un artista e delle informazioni, puoi illuminarli con dei dettagli tecnici, che per te non sono segreti inconfessabili, per far capire che sei preparato in materia.

Sondare bene il territorio

O hai un listino prezzi che conosci molto bene per i tuoi servizi o prodotti e allora cerchi di convincere qualcuno a comprare il tuo prodotto spiegandogli quanto è buono e perché dovrebbe sceglierlo, anche se costoso, oppure tenti di capire dall’altra parte quanto possono spendere per cercare di prenderti il cliente.
Questo si collega con quello che scrivo sotto.

Cerca di capire chi hai davanti

Mi è capitato di chiedere dei prezzi fin troppo onesti a chi poteva spendere almeno il doppio. Perché chiedere cento se sai che può spendere duecento?
Fatti un’idea più chiara possibile, anche se non sarà facile al telefono, della persona che hai davanti.
Da dettagli come il numero delle persone che ha in azienda, alla cultura nel tuo campo che egli ha, all’esperienza e a quanto ci tiene.
C’é chi vuole spendere il meno possibile, non badando alla scarsa qualità e sembra che non gli interessi nient’altro che il prezzo c’è chi invece vuole un’alta qualità ed è disposto a spendere e chi è molto attento a tutto ma con il quale poi sarà possibile ragionare.
Ci sarà anche chi si innamorerà del vostro servizio, gli paicerete, e con i quali sarà possibile lavorare bene se accetata l’offerta.

 

Richiedere tutte le infomazioni necessarie per fare follow up

Assicuratevi di avere più dettagli possibili.
Pensate sempre alle 5W. Chi è, cosa vuole, per quando lo vuole, perché lo vuole, dove e alla fine anche come.
Dovete cercare di trarne più informazioni possibili per un follow up efficace, per mandare una mail o un messaggio a seguire che gli faccia ricordare di aver parlato con voi e per presentargli la vostra offerta.
Più informazioni avrete più saprete come formulare l’offerta.

BONUS: Consiglio utile

La Unique Selling Proposition è una ed una soltanto. Quindi il vostro prodotto di base avrà un beneficio su tutti.
Non è detto che la vostra USP coincida con ciò che vuole chi vi ha contattati.
Voi avete il prodotto migliore, lui cerca il più economico.
Cercate allora di capire cosa esattamente cerca lui.
Se lui è assolutamente orientato su un prezzo stracciato formulate l’offerta migliore per lui. Lui cerca quello.
Se invece lo sentite attratto da più cose allora potrete convincerlo in qualche modo che il vostro prodotto è il migliore su più aspetti che coincidono con quello che lui vuole, quindi potrete farlo ragionare.

Invio di un messaggio

Siamo fortunati, che dire, siamo molto fortunati.
Possiamo praticamente mandare, tramite cellulare, con un programma che usano tutti ed è gratis per tutti, qualsiasi tipo di contenuto, formattato e con l’inserimento di simboli.
Avere il numero telefonico di chi vi ha chiamato è importantissimo.
Tenetelo, conservatelo, salvatelo con uan letterina prima del suo nome che indichi il vostro business in modo che sia sempre indicato per cosa avete il suo contatto.

 

Scrivetegli un messaggio di Whatsapp

Si, dico bene, usate Whatsapp.
Mandategli un messaggio che ricordi la vostra telefonata, con i dati che possono essere contenuti in una mail. Leggerà sicuramente più volentieri Whatsapp che la mail. La mail non è pratica come un messaggino di un programma che usano tutti.
Verificate che lo abbia e che abbia una foto di profilo, magari sarà anche online.allora è fatta.
Usare Whatsapp per fare follow up è fantastico, lo leggono di più che le mail.

Preparate un messaggio già pronto con tanto emoji per sottolineare i punti salienti, iniziatelo con un “Gentile Nome e Cognome” e inserite dei link del vostro blog che gli siano utili.
In qualche modo vedrete che ci cliccherà sopra. Ve lo garantisco, e se le pagine che linkate sono scritte bene con dei contenuti azzeccati (preparate delle pagine per ogni argomento da difendere) sono punti in più per voi.

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