Il funnel nel marketing

Da conoscenza a relazione duratura tra consumatore e brand.

Tra una persona che ha visto una nostra inserzione pubblicitaria, una che ha messo un like su Facebook ad un nostro post ed una che acquista il nostro prodotto da tempo e ne parla bene agli amici c’è una bella differenza.

Il marketing deve affrontare varie fasi dalla conoscenza, all’acquisto, al mantenimento del prodotto da parte dei consumatori. Questo processo viene chiamato funnel.

Funnel perché, proprio la parola imbuto identifica come – sintetizzando – se cento persone vedono la nostra inserzione, venti si informeranno, dieci andranno a fondo, cinque procederanno all’acquisto e una manterrà la fidelizzazione, proprio ad imbuto che via via va restringendosi.

 

Il funnel storico del marketing

Prima che andasse di moda il concetto del funnel le fasi del marketing erano queste ed identificavano il flow di consumatori che si interfacciavano ad un brand partendo da una semplice interazione con il prodotto o con un messaggio.

1. Awarness (consapevolezza)
Questo è il primo passaggio: il potenziale cliente è entrato a contatto con una nostra inserzione. Ci ha conosciuto. O ha visto il prodotto nello scaffale o ha visto una nostra inserzione in un giornale oppure un nostro post sponsorizzato su Facebook. Possiamo affermare che sa che esistiamo.

2. Engagement (interazione)
L’interazione è la fase che identifica il reale contatto con noi, effettuando delle micro-azioni come like ai nostri post o l’iscrizione ad una newsletter. Non comporta l’acquisto ma ha effettuato già qualche azione da parte sua più o meno importante.

3. Discovery (scoperta)
L’approfondimento nei nostri confronti è maggiore. Il vero obiettivo non è avere l’attenzione di più persone possibili bensì coinvolgere i potenziali clienti con contenuti esperienziali che riguardino la soluzioen ai loro bisogni.

4. Purchase (acquisto)
In passato l’acquisto era la conclusione del processo, però l’acquisto è solo una fase poiché accontentare un cliente una sola volta è riduttivo, come vedremo in seguito.

Abbiamo convinto una persona a provare, abbiamo guadagnato dei soldi tramite il suo acquisto, ciononostante abbiamo ottenuto solo la prova da parte sua del nostro servizio.

5. Retention (mantenimento)
Una volta che abbiamo soddisfatto in maniera ottimale i bisogni di un consumatore egli potrà ritenersi soddisfatto e di conseguenza ci sceglierà nuovamente. Cercheremo quindi con lui la fidelizzazione.

 

Il funnel del pirata

Il funnel del pirata, con l’acronimo delle sue fasi “AAARRR”, che richiama il tipico verso da lupo di mare, è molto utilizzato in digital marketing.

1. Awarness (conoscenza)
Quanti ci conoscono o interagiscono con noi? Un clic ad una call to action, un’impression. Azioni passive o micro-azioni che identifichino il fatto che qualcuno abbia preso coscienza che esistiamo.

2. Acquisition (acquisizione)
Utenti registrati, email collezionate, video gratuiti richiesti con conseguente registrazione: azioni più importanti che identificano un’attivazione da parte del cliente.

3. Activation (attivazione)
Attivazione significa primo acquisto oppure l’utilizzo del servizio, sperimentazione del valore.

4. Retention (riacquisto)
Quanti ritornano dopo aver sperimentato il primo acquisto? Quanti rinnovi dell’abbonamento ci sono stati? Quanti utenti attivi?

5. Revenue (reddito)
Questa fase indica quanti sono gli utenti che sono passati dal servizio gratuito alla versione premium.

6. Referral (opinione positiva)
Referral indica quanti sono gli utenti che lo suggeriscono, quanti condividono la loro esperienza.

 

Il nuovo funnel del marketing

Il nuovo funnel del marketing va a modificare leggermente e ad integrare la parte finale del funnel storico del marketing.

Si parte sempre dalla presa di conoscenza per arrivare al mantenimento, però include una parte importante riguardo all’espansione dell’utilizzo del prodotto o del servizio del brand tramite la propria rete sociale da parte del consumatore.

1. Awarness (consapevolezza)
2. Engagement (interazione)
3. Discovery (scoperta)
4. Purchase (acquisto)

5. Adoption (adozione)
Rispondere positivamente ad esigenze extra acquisto come continuare a dargli valore, come l’offerta di supporto online.

6. Retention (mantenimento)
Come nel funnel storico retention significa mantere un cliente, avendolo reso felice soddisfacendo a pieno i suoi bisogni.

7. Expansion (espansione)
Questa fase identifica il portare un cliente soddisfatto a testare un altro prodotto o servizio offerto da noi.

8. Advocacy (evangelizzazione)
Il consumatore arriva ad espandere alla propria rete sociale l’esperienza positiva calla propria cerchia.

 

L’importanza di avere a mente il funnel

Analizzando le fasi dei vari funnel comprendiamo che non solo abbiamo un consumatore che dobbiamo portare da un punto A ad un punto Z, abbiamo vari consumatori che si interfacciano con noi e di conseguenza dobbiamo trattare e gestire in vari modi.

Abbiamo un potenziale cliente al punto A e di conseguenza una strategia per coloro che si trovano lì, mentre abbiamo un’altro tipo di strategia per coloro che sono al punto Z per mantenerli con noi.

Ogni giorno in cui ci svegliamo e ci dirigiamo in ufficio dobbiamo essere consci che le nostre attività devono prevedere azioni nuove per ottenere nuove persone che ci conoscano creando nuovi post, nuove compagne, nuovi strumenti per fare pubblicità, dobbiamo prevedere azioni sulle persone che hanno già cliccato su un nostro post, a coloro dei quali abbiamo la mail e a coloro che ci hanno già testati acquistando un nostro prodotto o un servizio.

Con il funnel in testa oppure stampato sulla nostra scrivania come promemoria potremmo davvero avere in testa tutte le cose da fare come se fosse un vademecum delle azioni giornaliere, che non dimenticheranno nessuno, sia chi ci deve già conoscere, chi sta quasi per acquistarci e per chi ci conosce e ci sceglie da tempo.

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