Individuare la propria Unique Selling Proposition

Cosa ti rende diverso dagli altri e cosa ti rende migliore?

La Unique Selling Proposition, spesso come acronimo USP, traducibile come come argomentazione esclusiva di vendita, è un modello teorico di funzionamento della pubblicità.

La Unique Selling Proposition è un concetto nato nel settore prettamente pubblicitario, quindi in una delle branche del marketing, grazie a Rosser Reeves, che diceva che in una campagna pubblicitaria una ed una sola cosa va comunicata, per non disperdere energie da parte di chi comunica e da parte di chi ascolta un messaggio pubblicitario.

Ciononostante è un concetto forte, importante, che non vale solo per la pubblicità, ma anche per costruire un brand, ossia l’elemento al centro dell’attenzione del marketing.

Secondo tale principio una pubblicità, affinché possa essere efficace, deve puntare su “un unico argomento di vendita” (Selling point), e per unico s’intende una caratteristica propria di un prodotto che non è appannaggio della concorrenza.
Facendo leva su un’unica ragione logica per la quale converrebbe acquistare un prodotto, sarebbe possibile eliminare rischi di dispersione, concentrando gli sforzi su un principio unico, un unico punto di forza importante per poter vendere un determinato bene o servizio.

I principi della Unique Selling Proposition sono:

  1. ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio per il consumatore;
  2. questo deve esser tale che la concorrenza non possa offrirlo;
  3. il beneficio deve essere così vantaggioso da poter spingere milioni di consumatori all’acquisto.

Pensiamo ad esempio Red Bull, che da tempo fa leva sul concetto “Red Bull ti mette le ali”, ha costruito il suo universo sul fatto che dia talmente tanta energia da mettere le ali a chi la beve.

La USP è un ottimo strumento per aiutarci a focalizzare meglio i nostri obiettivi di marketing e verificare che ogni singolo pezzo della strategia generale va nella giusta direzione per farci emergere nel mercato di riferimento. La USP può anche essere una parte importante per rendere il nostro brand memorabile.

Cosa ci rende diversi o migliori dagli altri?

Questa è la domanda che dobbiamo farci, sulla quale creare un brand forte e differenziato, che influenzerà il nostro modo di lavorare.

Come si può creare una Unique Selling Proposition?

Dobbiamo porci queste domande.

  • Chi è la nostra Buyer Persona?
    Abbiamo lavorato a lungo e abbiamo decretato le caratteristiche della nostra buyer persona, benissimo, gli sforzi devono andare in quella direzione
  • Come intendiamo risolvere un problema e quale problema risolviamo?
    Come risolve i problemi la Buyer Persona? Abbiamo analizzato anceh questo ed è scritto nel suo profilo.
    Dobbiamo chiederci cosa lui cerca e come facciamo per risolvere un problema al consumatore e quale problema risolviamo!
  • Cosa ci differenzia dagli altri? Quali elementi ci rendono diversi e migliori?
    Tutto ciò che abbiamo detto sopra, come lo facciamo? Cosa ci rende più bravi, intraprendenti, veloci, a realizzare tutto quanto?
  • Quale promessa intendiamo fare?
    Cosa promettiamo al consumatore? Quale è la nostra promessa o brand promise?
    Anche se non viene dichiarata comunque ci aiuta a costruire un brand forte e a dare connotazione alla nostra identità.

 

Il trucco? Fare tanta analisi della concorrenza.

Guardando cosa fanno gli altri sappiamo cosa non dobbiamo fare noi: se gli altri già lo fanno, perché dobbiamo farlo anche noi?

L’analisi della concorrenza ci permette non solo di decidere cosa fare per contraddistinguerci, ma anche cosa gli altri fanno che funziona, e capire se esiste realmente il mercato, se esistono buyer personas interessate al loro prodotto.

Prendiamo il caso di una semplice pizzeria: ce ne sono tante in giro, ma ce ne sono meno che hanno farine speciali, ci sono pizzerie che fanno pizze grandi, pizzerie che fanno pizze piccole, pizzerie accoglienti mentre altre dove lo staff è antipatico, alcune regalano un’esperienza intima, altre sono più indicate per le compagnie.
Il tutto a parità di prezzo (con lo scarto di qualche euro) e di qualità della pizza.
Ti sembrano tutte uguali adesso? Non credo proprio.
Conoscere e comprendere quale può essere la Unique Selling Proposition è un vantaggio competitivo non da poco.

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