Cosa possiamo vedere al di là dei sogni di un consumatore?
Quando creiamo e lanciamo nel mercato un nuovo prodotto o servizio siamo operatori del cambiamento, perché stiamo facendo qualcosa di nuovo che modificherà le abitudini delle persone, introducendo un nuovo stato emotivo.
Quando creiamo un prodotto lo facciamo per risolvere i problemi e i bisogni di un consumatore, quindi non stiamo creando un congegno, bensì una soluzione ad un problema o ancora meglio, stiamo creando qualcosa per rendere il nostro consumatore una versione migliore di sé stesso.
Cosa vuole la gente?
Se glielo chiedessimo, probabilmente non otterremmo la risposta corretta.
Il nostro lavoro infatti è osservare le persone e capire come fare per creare in loro questo cambiamento.
Non sono le masse ad aver creato la Ford-T, Instagram o lo smarphone, sono state piuttosto persone che hanno intercettato il bisogno della gente di spostarsi, di mettersi in mostra e di svolgere svariate funzioni tramite il cellulare a creare tutto ciò, introducendo un cambiamento e aumentando le funzioni della singola persona.
Ci sono tre cose da tenere in considerazione.
- Non dobbiamo però confondere i desideri con i bisogni. I bisogni sono la sicurezza di un tetto, acqua, cibo e la salute. Tutto il resto è un desiderio che serve per affermarci.
- Le persone riconoscono i loro desideri più intimi, ma non inventano nuovi modi per rispondere ad essi, si avvalgono di soluzioni familiari per soddisfarli.
- Non vogliamo tutti la stessa cosa: gli early adopter cercano il nuovo, gli indolenti vogliono cose che non cambino mai.
Una tavolozza dei colori per fare marketing
Ognuno in questo pianeta è unico con desideri, pensieri, credo, bisogni e esperienze diverse, però sotto certi aspetti non siamo poi così distanti, quantomeno siamo ragruppabili.
In questa lista abbiamo un vocabolario che ognuno di noi utilizza quando esprime sogni e paure.
- Avventura
- Appartenenza
- Predilezione
- Comunità
- Evitare cose nuove
- Controllo
- Creatività
- Attività fisica
- Piacere
- Potere
- Libertà di espressione
- Rassicurazione
- Libertà di movimento
- Affidabilità
- Amicizia
- Rispetto
- Avvenenza
- Vendetta
- Salute
- Romanticismo
- Imparare cose nuove
- Sicurezza
- Lusso
- Protezione
- Nostalgia
- Sesso
- Obbedienza
- Forza
- Partecipazione
- Compassione
- Serenità
- Eccitazione
Questo paniere di massima, è un po’ la tavolozza dei colori per chi fa marketing.
Partiamo da qui, dalle dichiarazioni che il pubblico che decidiamo di servire vuole e ha bisogno.
Quando lo abbiamo compreso, facciamo delle dichiarazioni su come la nostra storia possa interagire con i desideri e i bisogni del nostro pubblico.
Iniziando da qui possiamo dare vita al cambiamento di cui a lungo abbiamo parlato per far diventare il nostro cliente, grazie al nostro marketing mix, la persona che desidera essere.
Un SUV rosso
Non ha senso affermare che la gente ha bisogno di un SUV rosso.
Fondamentalmente perché non hanno bisogno di un SUV. Potrebbero desiderarlo, ma è una cosa diversa.
Potrebbero decidere di volere un SUV rosso ma non lo vogliono perché è rosso o per altri motivi.
Le persone potrebbero volere un SUV per come li farà sentire.
Non acquistano un SUV, acquistano una o più sensazioni che provano e che abbiamo elencato sopra.
Identificate quelle sensazioni possiamo procedere a studiare il SUV.
Se il marketing realizza un cambiamento è vero che portiamo le persone da uno stato emotivo ad un altro, le aiutiamo a diventare ciò che desiderano.
Dove possiamo operare?
Dopo questa divagazione chiediamoci cosa realmente desideriamo.
Magari essere persone, a modo nostro, di successo? Sentirci rispettati? Indipendenti e magari un po’ famosi o comunque riconosciuti? Fare un lavoro che ci gratifica e con questo soddisfare le persone alle quali teniamo?
Bene o male in questa lista c’è un po’ tutto, certo, non ci sono i dettagli, non c’è il nome e il modello della macchina che vorremmo guidare o il nome dell’azienda per la quale vorremmo lavorare, ma in linea di massima, che vogliamo fare i quadri dirigenziali o gli impiegati poco conta, giusto?
Questo lascia un grande spazio, spazio alle idee e alle segmentazioni: chi vuole servire i propri figli o chi semplicemente il proprio compagno.
Qui possiamo scavare e trovare i cambiamenti che il vostro smallest viable market desidera e come proporsi per esaudire i suoi sogni.
Fonte: Questo è il marketing, Seth Godin, 2018.
