Il piano di marketing con il modello AOSTAA
Progettare un piano di marketing seguendo il modello AOSTAA per una pianificazione di marketing ordinata e precisa.
Il modello AOSTAA non è un metodo segreto, non è un sistema ignoto (amo prendere in giro i fuffa guru), è bensì un modello teorico che ti permetterà di operare in modo più preciso per redigere un piano di marketing.
Se non hai chiaro che cosa sia un piano di marketing leggi questo articolo.
Posso dire, con orgoglio, di aver messo in successione delle fasi operative organizzandole in una teoria che potrebbe esserti d’aiuto, e che propongo ad ogni cliente quando mi ritrovo a dover redigere per loro un piano marketing.
Per avere sempre chiaro in testa come deve essere un piano di marketing diviso in fasi ti voglio proporre questo modello, il modello AOSTAA. Ti voglio rivelare una cosa: non troverai questo modello nei vari libri di marketing, è un acronimo che ho creato io, per avere sempre le fasi del piano di marketing in testa.
Le fasi di questo modello tuttavia sono riconosciute secondo varie teorie.
Ogni tecnico e ogni relatore di marketing ha i suoi modelli e ama crearli per scriverli nei propri libri o nelle proprie pubblicazioni.
Io spero, umilmente, di dare un piccolo contributo nel mondo del marketing con questo modello.
Un’altra cosa: purtroppo non sono mai stato ad Aosta nel caso te lo stessi chiedendo.
Il modello AOSTAA mette assieme 6 fasi in successione che devono ripercorrere una precisa meccanica per creare un piano di marketing, secondo il mio modesto parere, ottimale.
1. Analisi
2. Obiettivi
3. Strategia
4. Tattiche
5. Attuazione
6. Analisi
1. ANALISI
Prima di iniziare devi capire chi sei, analisi situazionale interna ed esterna al tuo business.
Esempio: vuoi aprire o hai aperto una nuova pizzeria in città, fai analisi per capire come rendere il tuo prodotto o servizio diverso dagli altri, come risolvere i problemi in modo diverso dagli altri.
Gestisci una palestra, ti conoscono ma non hai tante iscrizioni secondo quella che pensi possa essere la tua potenzialità. Anche se sembra presto forse è già il caso in questa fase di pensare ad un budget.
L’analisi SWOT è sicuramente l’analisi più efficace per comprendere la situazione ed è composta da 4 fattori: analizzare i punti di forza dell’azienda (STRENGTHS: facciamo impasti di pizza che gli altri non fanno), i punti di debolezza (WEAKNESSES: abbiamo una location svantaggiosa), le opportunità (OPPORTUNITIES: possiamo proporre pizze vegeriane, vegane e gourmet) e le minacce (THREATS: ci sono già tante pizzerie take away in città).
2. OBIETTIVI
Gli obiettivi dipendono dall’analisi situazionale che hai fatto, è proprio qui che devi capire se ciò di cui tu hai bisogno è che ti conoscano, che ti apprezzino, che ti cerchino, che parlino bene di te.
In questa sezione è il funnel del marketing che ti aiuta a capire di cosa tu abbia bisogno. Le fai del funnel ci aiutano a comprendere dove siamo e cosa ci serve per poter incrementare il fatturato, ridurre i costi o altro.
In questa lezione parlo del funnel delle 5A nel caso in cui non ti sia chiaro ciò di cui parlo qui.
In questa fase devi quindi capire se sei nella fase di bisogno di:
- AWARE (conoscenza: conosco il brand);
- APPEAL (apprezzamento: il brand mi piace);
- ASK (domanda: mi informo sul brand, mi iscrivo ad una newsletter);
- ACT (azione: acquisto, tento l’acquisto);
- ADVOCATE (evangelist: ne parlo bene).
Esempio: ho aperto una nuova pizzeria in città, nessuno mi conosce, devo fare promozione perché mi conoscano e comprendano che ora ci sono anche io e perché sono diverso.
Oppure hai una palestra, ti conoscono ma non viene la gente che la palestra potrebbe ospitare potenzialmente.
Non esiste una sola teoria funnel, anzi, ne esistono varie. Un’atra sequenza molto utilizzata è questa composta da sei fasi, ciononostante molto simile a quella sopra:
- AWARNESS (conoscenza);
- CONSIDERATION (lo prendo in considerazione);
- DECISION (decido);
- PURCHASE (acquisto);
- RETENTION (riacquisto una seconda o terza volta);
- ADVOCACY (ne parlo bene).
3. STRATEGIA
Compreso cosa vuoi ottenere è arrivato il momento di pensare ad una strategia per ottenerlo.
Se abbiamo deciso che l’obiettivo è l’awarness perché la mia pizzeria è nuova e non conosciuta, potremmo pensare a una serie di post da pubblicare a scopo di comunicazione e spendere del budget per farli girare nella zona.
Se invece abbiamo una palestra conosciuta ma non abbiamo gente possiamo valutare di aggiungere qualche corso di fitness che ora non abbiamo per creare più appeal.
4. TATTICHE
Strategia e tattica sono molto legate. Se la strategia è più astratta, la tattica è più pratica.
La tattica è la pianificazione delle attività della strategia. Se per quanto riguarda la strategia è stato deciso di fare content marketing con dei post, la tattica sarà anzitutto scegliere su quale social media pianificarli e pensare a che ora pubblicarli, che taglio dare a questi post, che tone of voice devono avere secondo quella che può essere la buyers persona.
Se abbiamo scelto di ampliare i corsi in palestra, la tattica è scegliere quale corso e con quali insegnanti, nonché come promuoverli.
Tattica è anche pensare al budget a come spendere il budget per sponsorizzarli. Il budget è bene definirlo già in fase di analisi, all’inizio del processo.
5. ATTUAZIONE
Con attuazione si intende la realizzazione del materiale di quanto abbiamo deciso nelle fasi di strategia e tattica: la creazione vera e propria dei post, pensare a cosa scrivere su questi post, inserirli su Facebook e programmarli.
6. ANALISI
L’analisi fa fatta prima, dopo e durante. L’analisi durante il processo sicuramente ti aiuterà a comprendere se stai facendo le cose bene. Se dopo il primo post con tone of voice simpatico i commenti ti stroncano, pensaci due volte se continuare.
Completata la tua strategia composta da dieci post su Facebook, per i quali hai speso 10 € l’uno per un totale di tre mesi, concluso il terzo mese devi tirare le conclusioni, vedere l’engagement, le impressions e l’incremento di clientela nel tuo locale.
A questo punto si ricomincia, concluso un ciclo AOSTAA, inizia un altro ciclo.
Il piano di marketing secondo il modello AOSTAA quanto deve impiegare?
Non per forza il piano di marketing con il metodo AOSTAA deve durate giorni interi per essere definito. Il tutto può durare anche pochi secondi e lo posso ragionare in modo semplice, purché io decida fase per fase partendo dall’analisi e non dall’attuazione.
Per esempio se decido di fare qualcosa per il mio bar vedo che non ci sono eventi, l’obiettivo è portare più gente, la strategia è fare un evento particolare, la tattica è fare un aperitivo con stuzzichini e un vino particolare. A quel punto non mi resta che attuare il mio piano.
Ci sono invece piani molto più lunghi, come il lancio di un piano di digital marketing per un hotel prevede una strategia social, un sito nuovo, un CRM eccetera, quindi la cosa diventa molto più laboriosa e ci vorrà qualche mese.
Errori da non commettere
L’errore più grande che puoi fare è appunto quello di partire con l’attuazione, aprire una pagina Facebook ancor prima di sapere per quale motivo lo stai facendo è un errore da non commettere.
Se stai pensando al tuo piano di marketing e la prima cosa che ti viene in mente è se aprire un profilo Instagram o una pagina Facebook sei già sulla strada sbagliata.
Devi prima fare analisi, allora capirai cosa ti serve, solo così potrai sapere cosa fare per ottenerlo.
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